Cómo hacer lead scoring en Zoho CRM

La forma más fácil de averiguar el interés real de un posible cliente es otorgarle una puntuación. En Zoho CRM se puede habilitar esta opción de lead scoring y aquí te explicamos cómo hacerlo de forma correcta. 

El lead scoring o calificación de leads es un sistema que nos permite valorar la calidad de un posible cliente. Esta valoración se determina en función de varios parámetros, como puede ser su adecuación a los servicios, su interacción con la empresa o la fase de la oportunidad de venta en la que se encuentra.

Esta técnica de marketing facilita el proceso comercial y de seguimiento de ventas, y es totalmente compatible con cualquier CRM. En este caso, Zoho tiene su propia herramienta de lead scoring totalmente personalizable.

¿Cómo funciona el lead scoring?

En Zoho CRM, las reglas de puntuación nos permiten priorizar acciones con determinados potenciales clientes, contactos, empresas u oportunidades. Esta prioridad se determina con una asignación de puntos positivos y negativos en función de una característica o interacción que muestra el cliente. Este proceso se llama regla de puntuación.

Por ejemplo, se puede establecer una regla por la cual cada vez que un posible cliente abra uno de nuestros emails se le sume un punto, y cada vez que no responda se le reste otro punto. Otro parámetro que también se puede configurar es la puntuación en función del tamaño de la empresa. Si nos encontramos ante una empresa con más de 250 trabajadores, por ejemplo, le podríamos otorgar 10 puntos, frente a otra de tamaño mediano, a la que se le sumarían 5. Todas estas puntuaciones se pueden personalizar y adaptar a la realidad de cada negocio. Los módulos compatibles con esta funcionalidad son los de Posible Cliente, Contacto, Cuenta y Oportunidad.

Una vez con las reglas de puntuación configuradas, esos puntos individuales que otorgan se van sumando de forma automática a una puntuación total. En cada ficha, se crea una nueva sección con el nombre de Resumen de puntuación, en el que se puede ver la puntuación total, puntuación positiva y negativa, etc.

Configurar reglas de puntuación en Zoho CRM

Para establecer una regla de puntuación solo es necesario seguir los pasos que se indican a continuación:

1. Primero accede a Configuración>Automatización>Reglas de puntuación.
2. Dentro de Reglas de Puntuación, deberás seleccionar el módulo para el que deseas aplicarlas.
3. Una vez seleccionado el módulo deseado, se pueden ir agregando las reglas en el botón +Agregar.
4. Posteriormente, se eligen los criterios y en función de estos si se suma o se resta un número de puntos (del 1 al 10).
5. Para finalizar, deberás pulsar en Guardar y repetir el proceso para tantos criterios como sea necesario.
6. Existen numerosas secciones dentro de la configuración de reglas de puntuación: Informes de correo electrónico, llamadas, redes sociales, y otras aplicaciones de Zoho como Campaigns, Desk, Survey, etc. Para todas estas, se sigue el mismo proceso que en el primer caso.

Finalmente, cuando se establecen las reglas de puntuación estas se activan automáticamente desde ese momento. Para aplicarlas a todos los registros anteriores, se clica en ejecución de reglas de puntuación para todos los registros.

Algunos consejos

Utiliza el scoring para hacer seguimiento de contactos

Ya sabemos que el proceso comercial a veces puede ser complejo y podemos perder de vista aspectos importantes. Para evitarlo, una buena puntuación del lead nos permite priorizar los registros y evitar las confusiones.

Utiliza el scoring para hacer filtros

Una vez que la empresa tiene interiorizado el lead scoring se pueden planear acciones en función de las puntuaciones. Se trata de crear filtros para optimizar las comunicaciones con esos clientes o posibles clientes y organizar incluso campañas de marketing dirigidas al nivel de interés de cada segmento.

Aumenta tu productividad con el scoring de cliente

En ventas, la organización es crucial para poder ser productivo. Una buena manera de agilizar los procesos es dedicar la mayor atención a aquellos posibles clientes o clientes cuyas características nos convengan más o tengan más posibilidades de convertir. Con la puntuación de CRM puedes colocar en la pantalla de inicio un panel en el que hacer el seguimiento priorizando las puntuaciones más altas y luego ir descendiendo. De esta manera, el comercial se puede centrar en los posibles clientes que más valor tienen para la empresa y, por lo tanto, no perder tiempo en gestiones cuya probabilidad de conversión es mucho más baja.

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